Hvordan forstå kunders behov gjennom deres kundereise: En guide til prioriteringer

Når vi snakker om kundereise, refererer vi til den banen kunder tar fra første gang de blir oppmerksomme på et produkt eller en tjeneste, til de faktisk gjennomfører et kjøp. Det er en prosess som inkluderer mange prioriteringer og beslutninger. Men hva må du egentlig vite for å forstå kundens behov? Her er en praktisk guide som gir innsikt i hvordan du kan navigere denne komplekse reisen.

Hvem er kundene og hva ønsker de?

Kunder er forskjellige, med ulike behov og ønsker. For å virkelig forstå kundeatferd, må du begynne med å identifisere hvem disse kundene er. La oss se på en konkret situasjon. Tenk deg en småbarnsforelder på jakt etter et nytt barnevogn. Denne forelderen vil ha mye mer fokus på sikkerhet, holdbarhet og pris enn en butikkansatt som selger luksusprodukter. Det første trinnet er derfor å kartlegge kundene dine. Bruk verktøy som spørreundersøkelser, fokusgrupper eller analyser av tidligere kjøp.

• Lag kundeprofiler :)
• Analyser atferdsmønstre :)
• Bruk data til å segmentere kundene dine :)
• Følg med på tilbakemeldinger og anmeldelser :)
• Bruk sosiale medier til å forstå hva som interesserer dem :)
• Vær oppmerksom på livsstilsforandringer :)
• Hold deg oppdatert på trender som påvirker produktvalg :)

Hva påvirker kundens beslutningsprosess?

Kundens beslutningsprosess er ofte påvirket av flere faktorer, inkludert personlige preferanser, tilfredshet med tidligere kjøp, samt anbefalinger fra venner og familie. La oss bruke et eksempel: En kunde vurderer å kjøpe en ny mobiltelefon. Hvis de tidligere har hatt en positiv opplevelse med merket X, vil de mest sannsynlig prioritere dette merket over andre. Her kan du som bedrift tilpasse markedsføringstipsene dine. Bruk positive kundeanmeldelser i kampanjene dine for å bygge tillit. Statistisk sett viser undersøkelser at 76% av forbrukere stoler på anmeldelser fra tidligere kunder, mer enn produsentens beskrivelse.

Når bør du tilpasse markedsføringen din?

Tidspunktet for markedsføring er avgjørende. Hvis du kan tilpasse din innsats til når kundene er mest mottakelige, kan du øke sjansen for å fange deres oppmerksomhet. En study av 1000 respondenter viste at 65% av dem handler på torsdag og fredag, når de har fått lønn. Det er en perfekt anledning til å sette i gang kampanjer som appellerer til deres umiddelbare behov og ønsker.

Hvorfor misforståelser om kundeatferd kan koste deg?

Det er mange misforståelser knyttet til kundeatferd. En vanlig feil er å tro at alle kunder alltid er prisbevisste. En studie viser at 45% av forbrukere er villige til å betale mer for noe de oppfatter som av høyere kvalitet, selv om de ikke nødvendigvis har maksimal inntekt. Så å bruke for mye tid på priskampanjer kan være en feilprioritering.

Hvordan kan du avdekke prioriteringer?

For å avdekke prioriteringer må du stille kundene spørsmål og forstå deres smertepunkter. En enkel metode er å utføre intervjuer eller spørre om tilbakemelding i et salgsintervju. Her kan du bruke spørsmålet: «Hva er det viktigste for deg når du vurderer et produkt?» Dette kan gi deg verdifull informasjon om hva kundene virkelig verdsetter. Samtidig kan det være nyttig å analysere konkurransen. Hvis konkurrentene fokuserer på hurtighet i levering, kan det være en prioritet du også bør vurdere.

Tabell over prioriterte faktorer i kundens beslutningsprosess

Vanlige misoppfatninger

Noen tror at alle kunder bruker mye tid på research. I virkeligheten viser data at 60% av de som kjøper, tar avgjørelsen i løpet av de første 20 minuttene av sin søk. Videre viser undersøkelser at 55% av kunder ikke engang leser anmeldelser før de handler, noe som kan være en frustrasjon for våre storselgere. Husk at måten du kommuniserer på må kobles til kundens følelser og øyeblikkelige behov.

Tips for å forbedre forståelsen av kundenes behov:

• Bruk datadrevet analyse :)
• Skap kundereiser basert på virkelige scener :)
• Bygg relasjoner før salg :)
• Prioriter erfaringen over prisen :)
• Invester i opplæring for ditt salgsteam :)
• Få innspill fra alle avdelinger :)
• Hold deg fleksibel og tilpass deg endringer :)

Ved å ta en grundig tilnærming til hvordan forstå kunder og deres reise kan du ikke bare imøtekomme deres behov, men også overgå forventningene deres. Dette krever at du alltid er på vakt og klar til å tilpasse deg nye trender og data.

Ofte stilte spørsmål (FAQ)

• Hva er definisjonen på kundereise? - En kundereise er den totale opplevelsen en kunde har med et produkt, fra bevissthet til kjøp.
• Hvordan spiller prioriteringer inn i kjøpsbeslutninger? - Prioriteringer hjelper kunder å skjerpe fokus på hva som er viktig for dem når de skal ta beslutninger.
• Hvordan samler jeg data om kundens behov? - Gjennom spørreundersøkelser, intervjuer og analyser av salgsdata.
• Hvorfor er forståelse av kundeatferd viktig? - Det hjelper deg med å tilpasse markedsføring og forbedre salgsteknikker.
• Når er det best å kommunisere med kundene? - Når de er mest aktive og mottakelige for informasjon – det er ofte i helgene eller rett før lønningsdag.

Når det kommer til kundens beslutningsprosess, finnes det mange faktorer som spiller inn. Det er viktig å forstå at beslutningen om å kjøpe et produkt eller en tjeneste sjelden skjer tilfeldig. Faktisk påvirkes denne prosessen av en rekke elementer som både kan være bevisste og ubevisste. I denne teksten vil vi utforske hva som påvirker disse avgjørelsene, og hvordan du kan tilpasse markedsføringstips for å møte kundens behov på best mulig måte.

Hvem er de som påvirker kundenes beslutning?

Det første spørsmålet man bør stille seg er: Hvem påvirker kundens avgjørelse? Utover kunden selv, er det en rekke kilder der informasjon hentes fra. For eksempel, venner og familie har stor innflytelse, sammen med anmeldelser og anbefalinger fra andre. Ifølge en studie fra Nielsen, stoler 83% av forbrukere mer på anbefalinger fra noen de kjenner, sammenlignet med annonser. Så, hvordan kan du bruke dette til din fordel?

• Inkluder kundeanmeldelser på nettsiden din :)
• Oppfordre til deling av erfaringer på sosiale medier :)
• Bruk testimonialer fra ekte kunder :)
• Lag et anbefalingsprogram for å motivere eksisterende kunder :)
• Interager med kunder på plattformer de foretrekker :)
• Bygg et fellesskap rundt produktet ditt :)
• Reager raskt på negativ tilbakemelding for å vise at du bryr deg :)

Hva er de viktigste faktorene i beslutningsprosessen?

De viktigste faktorene som påvirker beslutningsprosessen inkluderer pris, kvalitet, tilgjengelighet, og personlig referanse. La oss ta pris som eksempel. 70% av forbrukerne sier at prisen er den viktigste faktoren ved valg av en leverandør eller produsent. Imidlertid er det ikke alltid det billigste alternativet som vinner; heller det som tilbyr best verdi for pengene, som ikke nødvendigvis er lik laveste pris. Her kan du skille deg ut ved å tydeliggjøre kvalitetsaspektene ved produktet ditt i markedsføringen.

Når skjer beslutningsprosessen?

Kundens beslutningsprosess kan variere avhengig av produktets art og situasjonen. Det er interessant å merke seg at 60% av kundene tar avgjørelsen noen få dager etter å ha blitt introdusert til et produkt, men avgjørelsene kan også forløpe over mye lengre tid, avhengig av varer som biler eller hus. For å tilpasse markedsføringstipsene dine effektivt kan du:

• Skape presserende kampanjer for å fremkalle umiddelbar respons :)
• Bruke retargeting for å minne kunder på produkter de har sett på :)
• Tilby gratis prøveversjoner for produkter eller tjenester :)
• Ha innhold som svarer på spørsmål de måtte ha i løpet av vurderingen :)
• Gi påminnelser for kampanjer som nærmer seg slutten :)
• Oppdater informasjon om tilgjengelighet regelmessig :)
• Lag en FAQ-seksjon for ofte stilte spørsmål :)

Hvor skjer beslutningene?

Beslutninger skjer ikke nødvendigvis på ett sted, og kan ofte være en kombinert prosess. Mange kunder starter på nett; undersøker produkter, leser anmeldelser og sammenligner priser. Fysisk interaksjon i butikk kan også være avgjørende for å påvirke beslutningen. En studie viste at 57% av kundene ønsker å se produktet og få en fysisk opplevelse før de handler. Derfor bør markedsføringen din spres både online og offline. Vurder følgende tilnærminger:

• Skap en informativ og brukervennlig nettside :)
• Tilby virtuelle demonstrasjoner :)
• Vær tilstede på messer og utstillinger :)
• Bruk e-postmarkedsføring for å følge opp kunder :)
• Invester i merkebevissthet gjennom annonsering :)
• Optimaliser butikkopplevelsen med god kundeopplæring :)
• Benytte mobile apper for forbedret tilgjengelighet :)

Hvorfor bør markedsføring tilpasses?

Siste spørsmålet å stille seg er: Hvorfor er det så viktig å tilpasse markedsføringen? I en tid hvor informasjon er lett tilgjengelig, er kundene mer informerte enn noensinne. Omtrent 80% av kundene stoler på online informasjon like mye som de gjør på personlig interaksjon. Det betyr at hvis du ikke tilpasser markedsføringen din til hva kundene faktisk ønsker og trenger, vil de sannsynligvis se etter alternativer. Ved å være oppmerksom på data og analyser kan du ta bedre beslutninger om hvordan du når ut til målgruppen din.

Tips for tilpasning av markedsføringen din:

• Analyser kundeadferd for å se hva som fungerer best :)
• Bruk A/B testing for kampanjer :)
• Tilpass meldinger etter kundeprofiler :)
• Fokus på innhold som gir verdi for kunden :)
• Sørg for at din verdiproposisjon er klar og tydelig :)
• Denne tilnærmingen gir bedre utgangspunkt for aksjon :)
• Husk at kontinuerlig læring er viktig :)

Ofte stilte spørsmål (FAQ)

• Hva er de viktigste faktorene som påvirker kundens beslutningsprosess? - Prisen, kvaliteten, tilgjengeligheten og anbefalinger fra andre er avgjørende for beslutninger.
• Hvordan kan jeg bruke tilbakemeldinger til å forbedre beslutningsprosessen? - Ved å analysere tilbakemeldinger fra kunder kan du identifisere svakheter og forbedre tilbudene.
• Hva er den beste tiden å markedsføre produkter? - Timing av kampanjer bør være i tråd med når kunder er mest sannsynlig å handle, som sender dem på nett eller til butikken.
• Hvorfor er A/B-testing viktig? - Det hjelper deg å forstå hvilke markedsføringsstrategier som gir best resultat hos målgruppen.
• Hvordan kan jeg måle effektiviteten av markedsføringen min? - Bruk verktøy som Google Analytics, salgstall og kundetilfredshetsundersøkelser til å måle effekten av strategiene dine.

Å forstå hva som driver kundens beslutningsprosess er en nøkkelkomponent for enhver fornærming. I dette kapitlet vil vi se nærmere på hvordan du kan avdekke prioriteringer i kundeatferd, samt korrigere vanlige misforståelser som ofte kan hindre din markedsføringsstrategi. Kanskje du tror at pris alltid er det viktigste, men er dette virkelig tilfelle?

Hvem påvirker prioriteringene i kundeatferd?

Kundenes prioriteringer blir i stor grad påvirket av både interne og eksterne faktorer. Eksempler på interne faktorer inkluderer personlige erfaringer, emosjoner og holdninger. Eksterne faktorer kan skilte med kulturelle trender, sesongmessige variasjoner, reklame og anbefalinger fra andre. I en studie viste det seg at 70% av forbrukerne forlater et merke på grunn av dårlig service, noe som understreker viktigheten av kundeopplevelsen.

• Familie og venner spiller en stor rolle i avgjørelsene :)
• Sosiale medier har også en sterk innflytelse :)
• Markedsføringskampanjer kan skape eller endre prioriteringer :)
• Kulturelle trender påvirker hva som oppfattes som «hot» :)
• Referanser fra andre kunder kan forandre oppfatninger :)
• Erfaringer fra tidligere kjøp påvirker valg :)
• Endringer i livssituasjoner påvirker behov :)

Hva er de vanligste misoppfatningene?

En av de vanligste misoppfatningene er at pris alltid kommer først. Faktisk rapporterer 60% av forbrukerne at de er villige til å betale mer for produkter som de opplever som bedre kvalitet. Dette viser at kvalitetsinnhold og merkevarestøtte har en stor innflytelse. En annen vanlig misforståelse er antagelsen om at alle kunder gjør grundig research før de handler. Statistikker viser at 55% av kundene tar en beslutning om kjøpet i løpet av 30 minutter etter å ha blitt eksponert for produktet. Dette gjør det klart hvor viktig riktig kommunikasjon og melding er.

Når skjer prioriteringsendringer hos kunder?

Prioriteringene kan endres av forskjellige årsaker, for eksempel livshendelser, samfunnsmessige endringer eller til og med klima for forbruket. En person som nettopp har kjøpt hus vil kanskje prioritere husholdningsartikler som kjøkkenutstyr over klær. I slike tilfeller kan du tilpasse markedsføringen din ved å skape innhold som adresserer disse shifting behoven. For eksempel viser analyser at salget av kjøkkenmaskiner øker kraftig etter de store høytidene - et perfekt tidspunkt for kampanjer. For å maksimere fremgangsmåten, kan du:

• Identifisere sesongbaserte trender i salgsdata :)
• Bruke e-postmarkedsføring til å målrette kunder basert på livsøyeblikk :)
• Tilpass kampanjer i tråd med kulturelle hendelser og høytider :)
• Skape målrettet innhold og annonsering :)
• Holde deg oppdatert på trender i bransjen :)
• Implementere kundeundersøkelser for å samle inn data :)
• Bruke A/B testing for dynamisk innhold :)

Hvor skjer avdekkingen av prioriteringer?

Å forstå hvor kunder avdekker sine prioriteter kan bety forskjellen mellom å miste dem til konkurrentene eller å bevare dem. Mange kunder skaffer seg informasjon fra nettbutikker, sosiale medier og anmeldelser før de tar en beslutning. Derfor er det avgjørende at din tilstedeværelse er sterk på disse plattformene. Statistikker indikerer at 75% av kunder leser anmeldelser før de kjøper noe. For å gjøre behovene til dine kunders prioriteringer mer synlige, anbefales det å:

• Optimere nettsidene for søkemotorer :)
• Implementere live chat-funksjoner for direkte interaksjon :)
• Bruke innhold som samarbeidskampanjer med influensere :)
• Analyser salgstrender på ulike plattformer :)
• Ha et aktivt nærvær på sosiale medier :)
• Oppmuntre til kundedialog for å forstå tilbakemeldinger :)
• Implementere analyseredskaper for bedre innsikt :)

Hvordan kan trender påvirke prioriteringene?

Trender spiller en betydelig rolle i å bevise hva kunder ønsker og prioriterer. For eksempel, i lys av COVID-19-pandemien, så vi en stor økning i interessen for hjemmetrening og velværeprodukter. Ifølge en undersøkelse etter pandemien hadde 68% av forbrukerne endret sine kjøpsvaner for å fokusere mer på helse og velvære. Dette er en trend som kan ha langvarige konsekvenser for markedsstrategier. For å tilpasse deg til slike trender, kan du:

• Overvåke sosiale medier for relevante samtaler :)
• Delta i webinarer og bransjekonferanser for å lære om nye trender :)
• Utarbeide kampanjer som er i tråd med nåværende trender :)
• Skreddersy produkter og tjenester i henhold til ny informasjon :)
• Bruke dataanalyse for å forutsi fremtidige trender :)
• Engasjere deg med endringer i forbrukeradferd :)
• Knytte seg til miljøvennlige og bærekraftige praksiser :)

Ofte stilte spørsmål (FAQ)

• Hvilke faktorer påvirker kundenes prioriteringer? - Både interne faktorer som erfaring og eksterne faktorer som anbefalinger og samfunnstrender påvirker prioriteringer.
• Hvordan kan jeg identifisere endringer i prioriteringer? - Gjennom analyser av salgsdata, kundeundersøkelser og tilbakemeldinger kan du få innsikt i endringer.
• Er pris alltid det viktigste for kunden? - Nei, mange kunder prioriterer kvalitet og merkevarelojalitet fremfor lav pris.
• Hvor kan jeg finne ut om dagens trender? - Bruk industrirapporter, sosiale medier og kundeanmeldelser for å følge med på kommende trender.
• Hva er den beste måten å tilpasse seg skiftende prioriteter? - Vær proaktiv i å samle data og være fleksibel i tilnærmingen din til markedsføring og produktutvikling.